Das Projekt "Salesforce Einführung" im Unternehmen ist abgeschlossen: Die Sales Cloud ist live, alle Daten aus Altsystemen wurden migriert und alle Mitarbeiter sind geschult und motiviert mit dem neuen System zu arbeiten. Doch wie stellt man nun wirklich sicher, dass das eigene CRM Projekt auch langfristig erfolgreich ist und vor allem im Unternehmen maximalen Nutzen stiftet?

Apracor hat im Rahmen seiner vielen Sales Cloud Einführungsprojekte die drei wichtigsten Erfolgsfaktoren herausgearbeitet, damit ein CRM-System auch Jahre nach der Einführung zum Erfolg des Unternehmens beiträgt.

  • Die regelmäßige und sinnvolle Nutzung des Systems muss dauerhaft gewährleistet sein.
  • Das System sollte kontinuierlich weiterentwickelt werden, um die Vertriebsabteilung maximal produktiv zu halten.
  • Weitere Abteilungen des Unternehmens sollten in das CRM Projekt eingebunden werden, um den inzwischen berühmten 360°-Blick auf den Kunden zu erhalten.

In dieser vierteiligen Artikelserie beleuchten wir jeden der oben genannten Punkte im Detail und beschreiben, wie man ihn am besten im eigenen Unternehmen umsetzt. In diesem ersten Teil geben wir einen Überblick über die Punkte und in den folgenden drei Artikeln gehen wir dann konkret im Detail auf die Lösungsansätze ein. Die Links zu den weiterführenden Artikeln finden sich jeweils in den folgenden Absätzen, sobald die Artikel veröffentlicht wurden.

Schritt 1: Sicherstellung der regelmäßigen und sinnvollen Nutzung

Damit ein IT-Projekt, wie die Einführung der Sales Cloud, dauerhaft Erfolg hat, ist es essentiell dass die Nutzer das System auch regelmäßig nutzen und vor allem auch so nutzen, wie es in der Strategie des Unternehmen Sinn macht.

Im zweiten Teil der Serie zeigen wir daher auf, wie man

  • Mit Reports und Dashboards die Nutzung des Systems durch die Benutzer beobachten kann, um im Zweifel Defizite in der Schulung oder Nutzung identifizieren kann. 
  • Die Datenqualität im System überwacht und durch geeignete Maßnahmen sicherstellt. 
  • Mit Hilfe von Userfeedback eventuelle Produktivitätskiller erkennt und daraufhin die sinnvolle Weiterentwicklung des Systems steuert.

Sales Cloud: Sicherstellung des Projekterfolgs

Schritt 2: Produktivität in der Sales Cloud erhöhen

Die Nutzung von Salesforce für Themen die Lead Management, Key Account Management und Opportunity/Pipeline Management mittels Sales Cloud ist für viele Unternehmen oft der sinnvolle erste Einstieg in die Welt des Customer Relationship Managements. Die Sales Cloud mit der integrierten Salesforce Plattform bietet darüber hinaus aber viele weitere Features und Möglichkeiten, wie die Effizienz und Effektivität von Vertriebsmitarbeitern über diese Kernthemen hinaus noch verbessert werden kann.

Das betrifft weiterführende Sales Cloud Themen, wie z.B.:

  • Schnellere und genauere Angebotserstellung direkt aus den Informationen in der Salesforce Opportunity heraus
  • Management von Verträgen und damit höhere Transparenz für den Vertrieb herstellen
  • Unterstützung des Mitarbeiters durch künstliche Intelligenz mittels  Sales Cloud Einstein
  • Zur Verfügung stellen von weiterführenden Informationen zu den Kunden mittels ERP-Integration

Im dritten Serienteil gehen wir auf diese Themen ein und teilen unsere Best Practices aus den verschiedenen Bereichen.

Schritt 3: Einbindung weiterer Abteilungen

Doch um einen echten 360-Grad-Blick auf den Kunden zu bekommen, reicht es nicht, nur die vertriebliche Seite der Kundenbeziehung zu verstehen, sondern es ist essentiell, auch alle anderen Berührungspunkte in der eigenen Customer Journey zu erfassen.

Logische nächste Schritte sind daher die Anbindung aller Abteilungen und ihrer Prozesse die ebenfalls direkten Einfluss auf die Kundenbeziehung haben können. Dazu gehören zum Beispiel:

  • Marketing
  • Kundenservice
  • Projektmanagement
  • Finance

Im vierten Teil der Serie beleuchten wir, wie diese Abteilungen in Salesforce eingebunden werden können und welche Mehrwerte sich daraus ergeben.